Méthode · 7 min de lecture
Clients, fournisseurs : pourquoi leur documentation vaut de l'or
La récurrence du chiffre d'affaires et la solidité de la chaîne d'approvisionnement sont deux multiplicateurs de valeur souvent ignorés.
Un repreneur achète des flux futurs. La qualité de la base clients et la robustesse des relations fournisseurs déterminent la confiance qu'il accorde à la pérennité de ces flux.
Base clients : ce qui doit y figurer
- •Top 20 clients avec ancienneté, panier moyen, fréquence
- •Part du CA récurrent vs ponctuel
- •Origine commerciale de chaque grand compte
- •Contrats et conditions négociées
Fournisseurs : les preuves de transférabilité
Selon une étude de la CGAD, 1 reprise artisanale sur 5 souffre dans les 18 mois d'une rupture d'approvisionnement liée à des relations fournisseurs non formalisées. Documenter ces relations protège la valeur post-cession.
« Une base clients documentée est l'actif le plus transférable d'une TPE. »
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